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直播带货模式
标签：直播带货模式
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楼主2023-05-23 17:28:20仙森
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现在直播带货怎么玩，今天做个全方位的分享。我在做直播公司的时候做的最好的一种带货模式那就是过品模式，这种过品模式它没有一个主推品一个单品大概就是停留两三分钟频繁的过品，然后给观众营造一种简陋的这种现象，这个现象会极大的刺激观众的一个购买欲这就是过敏模式、相信大家在看直播的时候一定一定看的不少，但是很多的伙伴对于里面的门道呢还是不清楚我在做直播公司的时候呢在这个板块做的还是比较不错的，相对于一些这种品牌性的直播或者是孤品或者是简单的几个品直播那这种过品模式的话更利于新手上手，如果说你想做直播然后你对直播经验不足想搞一个团队或者自己搞，那我是非常建议用这种过品模式的，今天这几个要点我建议大家加好友。过品模式说直白一点它最简单的优势其实就这么几个，这也是能够让直播正常的播下去的一个，关注观众的一个焦点、第一个价格，价格呢首先要拼性价比说实话就是打价格战就是打低价比如说一款面膜在别的地方啊可能要一百块钱但是在你的直播间，几块钱就可以直接买了对吧价格上面有很明显的优势关于价格这块儿呢我建议大家就是选这种，透明化的这种价格做性价比的比拼，什么叫透明化呢，打个比方说一个瓷器的杯子它的定价是不稳定的有可能几块钱啊有可能也是几十几百甚至上千甚至上万的都有对吧，那种收藏品呢就更贵了或者一些艺术品，所以你看这种它就不具有价格的透明性而像价格的透明性有哪些呢，比如说一款面膜一看怎么的也得十几二十对吧三四十，所以你一下子把这个价格放到几块钱这个非常的明显价格优势是直接拿出来了所以我们在做这种过品模式的时候选品这块儿我们都会选择这种价格给别人一看就是非常非常具有性价比、一看就非常心动啊，反正家里也用得上啊直接就买了，它的下单率其实非常高啊，第二个优势是主播的能力要求可以不高，你想想，像一些品牌方还要了解这个品牌的渊源这个品牌的一些整体素质呀品牌的一些故事对吧，整个品牌的背书都还要做一个详细的记录，做个熟悉度而且产品的功能什么一系列的还是蛮复杂的，这种过品模式呢主播的能力要求其实不高因为主播不需要刻意的去找一些话题找一些东西他就这样拿着过品一个一个过就好了张得开嘴啊愿意讲、很快就上手了。我们一个主播大概就是三到七天直接上手直接播给他一个简单的话术然后念一念往往上面播就行了，然后第三块就是观众的停留因为这种过敏模式我们选择的是一些服装或者是日用品啊基本上家里面都用得着，很多人很多观众看到性价比蛮高的愿意停下来看一看正好看到你过的品是他想要的那么他可能就直接下单了；第四个是粉丝的粘性比较高，有可能他在今天晚上直播的时候看到一些品不是满意的、那在明天啊他关注了你他还会再接着看，就是他会有一种捡漏心态，记住这四个字简陋心态是过品模式的终极必杀技，一定要把捡漏心态记住，这是观众的心态拿捏住然后你才能够把这一块儿给它玩得转。在这里面有几个关键的一个核心点可能大家抓不着、第一个供应链优势你要去找的这个品是你在市场上不说独一无二吧至少是比较稀有别人拿不到你能拿得到的这是供应链优势，我们在义务那板块儿很多的生产商在供应链这块儿其实拿捏的还不错，特别是像那个五爱库存街啊一些库存市场，一些这个义乌的一些外贸啊像出口到非洲这些的市场它的性价比是非常高的供应链的优势在这儿就凸显出来了，另外就是价格性价比这这一点的话我在刚刚也讲过它的是一个非常核心的要点；第三点就是产品更新的频率就是你在过品你有丰富的品类而不是每天换来换去就那么几个品，每三五分钟过一个品那你直播几个小时的话就是百把个品要有的过；第二天的时候你可以稍微重复一些但是你要去引入一些新品所以你的产品更新的频率最好要频繁一些，品类更多一些当然品类多不代表说你是个杂货铺乱七八糟都卖，你还是要锁定你的垂直领域的比如说你是卖服装的你是卖童装的你是卖女装的或者是你是卖日用品的你的整个细分垂类，要锁定到一个领域里面然后第四个核心点就是主播的和运营他们之间的配合和搭配因为要频繁的上品下品，一些小店的维护然后场控等等还有，主播助理这块的一些协调这个是考验团队的一个能力了当然这个也不是个非常难的事，相信大家只要下来多去琢磨，基本就几天时间就能够把默契培养起来了。说到这里的话我就说服装为例吧，因为我们当初直播的时候主要还是以服装作为一个切入的，我们当时呢是在义乌的一个尾货库存市场去找的这个货源然后t恤的话一个成本大概就是四块六块八块这样子，最高的才十几啊，一个白t非常简单的它的一个成本其实压的很低了你看成本这么低然后我们发货的话是一块一，一个品发货一块一加上成本就是能够压缩到五到十块钱以内那这个时候我们直播价一般都是十八到五十八你就可以算的出它的整体的利润，然后过品的话就是一个品它可能卖不了非常多的单，但是它的品类频繁复购率是非常强的在选品方向这块儿的话那我们可以选择这几个方向啊，不一定说非得说做服装很多的品其实都可以做这种过敏模式那选品，这块第一个一定要选择高复购的，不要选择买一次之后十天半个月几个月都用不坏的那它的复购率是非常非常差的他买了之后下次不关注了，你一定要得卖一种复购高的，就是因为我们为什么选择服装嘛就是因为搞复购那很多的女性看了这个服装之后今天买明天还买大后天还得买，但是这里要提一个点啊服装的退货率是非常高的，童装的话还好一点那还有一些日用品它的复购率也是非常强的，基本每天都能用得着基本上每隔一段时间都要更换的；第二个性价比我再次强调了性价比这个性价比这块儿我提了三次了对吧，性价比无非就是价格的问题性价比给它拉满，第三个选品的品类就是更新最好要快一些就不要翻来覆去都是卖了一堆，种类比较多啊这样才能够把整个过品模式撑起来，第四块儿就是供应链愿意接盘这个什么意思呢？这个是非常重要的啊，比如说我们拿这个品牌过，这批过品差不多有一百款，但是这一品一百款款过来之后只卖出去了五十多款，每一款卖出去几件嘛那还有几十款怎么办你不能砸在手里，你去拿货的这个上游他愿意去接你盘就是卖不出去你可以返回去在义乌那块儿，很多市场都是可以的，注意在别的地方我不知道，在义乌那块儿很多的商家都是可以跟他谈的你把这批货拿来过过了之后，卖出去直接发，卖不出去退回去，他也没什么损失反正就当你是他的一个销售员对吧，所以要找这种供应链愿意接盘的、否则的话你搞一大堆的货，放在手里砸了你还播个啥。对吧！钱没赚到自己砸了一堆钱进去这个我们是做互联网这块是非常反对重资产投入，轻资产运作轻资产的撬动，这套模式这套玩法投入人力然后把这个流量撬动起来开始在里面变现，所以你不要搞一大堆货来囤在家里面，之后完蛋了卖不出去了，一算哎发现累死累活搞半天赔了。那在选品这块搞定之后接下来就是我们要去做投放，投放的话其实这个看情况的，很多的伙伴他可能是做自然流量的，就是觉得一花钱好像就没必要，这个看每个人的一个计划吧，我们刚开始也是说不打算去做投放投付费。但是后面发现投放能够加速我们起号因为刚开始的时候直播间没什么人的对吧，你得要去花一些，前来做这个冷启动做冷启动投放投放这块要注意一定要去核算涨粉用户的长期价值什么叫长期价值你不要算单场的投产比，如果你算单场投产比就完蛋了，你永远都算不起来，很多人以为算这个投产比就是花一块然后赚两块，就可以了对吧，就可以猛投花一块赚八毛那那就是亏了那就是不投了，如果只是这种傻乎乎的投票方式投一块赚两块就是赚的以这种方式去理解的话那傻子都能投了对吧？那傻乎乎的人都可以把这个投手玩的很明白了，但是如果我们以单场次来这么去算的话，是不对的你永远都投不起来，我们算的话都是以这个用户的长期价值比如说这个用户他关注了我的这个号，那他今天没有购买、他在明天或者在之后可能在之后就会购买了，我们要去算这个客户的长期价值比：如涨粉多少然后粉丝的直播间、来到直播间的整个频率然后整个人数的峰值有多少然后我们的投放有多少然后我们再算一个月的周期它在这里成交了多少我们算它一个月周期的一个长期价值，有的产品有的品类的话可能用户成长价值更长可能要拉到六个月对吧，当然咱们拉那么长可能一时半会儿算不出来、所以我建议大家就是拉一个用户长期价值拉一个月左右，就可以了，然后你差不多就能算出整个投放的投产比划不划算初期我们基本上就是投啊也不看说能卖出多少货就是看涨了多少粉丝，因为直播的粉丝是非常有价值的在直播间涨的粉丝说明他是对你的卖货模式是认可的至少不排斥吧，然后他愿意看这个粉丝价值非常高一般我们一个账号投了差不多三到五千个粉丝我们直播就非常流畅直播间在线就是三五十人每天卖个几百单是很正常很正常的，所以大家一说做直播就是我的直播间要搞几千人对吧，那真的就是在做梦啊一般普通人玩家这个直播间能有个三五十人百来人那都是非常好的一个状态了，那在投放的时候呢我们要分析一下，就是你的整个流量的来源啊你得了解你不能够傻乎乎的说啊我在里面花钱就行了啊，也不行的，来源的话大多就是来源这三个渠道：第一个呢是广场流量;第二个呢是同城的流量;第三个是你自己的粉丝积累,刚开始的时候我们一定要注重广场流量就是，卡直播广场的一些方式要去研究一下然后停留和互动都要拉起来才有办法进入直播广场的这个流量驱动，想做自然流量就一定要重视广场流量.然后同城这块儿也不容忽视啊,同城这块儿的话呢建议大家就是找一些定位软件然后找一些比较好的城市.怎么去找给大家教教一个方法吧,比如说你做童装这一块你可以通过像百度指数这种类型的平台，去搜索童装这样的关键词然后看一下哪一个城市的人搜索这个关键词是最多的从指数上面做分析比如说童装黄山的用户，啊这个黄山这个地区的人竟然是搜的是最多的你在定位拉同城流量的时候,你大概就知道定位在哪个方向比较合适、不是说你非得要定位到什么一线城市啊什么人密集的地方啊不要这样想一定要看你的品类和这个品类匹配的人群消费力人群消费力这块儿有很多人就总是认为一线城市的人应该都是有钱人，不一定啊！我们把这个消费能力分为一线消费能力和二线消费能力并不是以城市能力来区分的在一线城市也有很多穷人啊对吧。很多人每个月薪资也就那么小几千块钱，它也没有太多的资金去大手大脚买东西、但是四五线城市不代表它就没有富人四五线城市也有很多富人对吧，所以我们不要以城市来划分要以人群来划分，要看你的这个人群他的消费能力主要是和你的哪个产品来进行匹配投的话呢，有的人目的不一样有的人是直接，看我投了多少钱然后下了多少单回报多少钱对吧有的人是看这个我投了多少钱然后我再翻算这个粉丝价值算这个粉丝的长期价值，不为了说马上就能够回本多少而是说投了之后对我的直播间的氛围需要多少的铺垫然后，在我投了多少的一个时间之后在接下来就会有一个不错的一个健康的模式，这个是非常重要的啊。把投放这块儿搞明白了接下来就是团队的一个打造，其实也没有什么太多复杂的打造最主要是直播的脚本，这是主播的一个能力训练主播的，整个脚本的节奏就是三块，第一个挖需求就是要给你的观众，一个购买理由、为什么去购买你的产品；第二个呢是抛卖点，这个卖点就是我的产品是非常适合观众的要去表达这样的一个心愿，信息让观众觉得这个产品是非常适合我是非常匹配的，然后第三个板块是促成交基本就是临门一脚然后把这个单给促了让他去下单，这里面其实还是有很多的门道的啊，我这里我把我们主播培训的话术啊给大家公开做一个分享，你可以在下面回复直播话术，这是我们平常训练主播，上场的一些底层逻辑一些话术你可以拿过去以后训练你们的主播或者自己看一看，然后把它练下来我相信对主播的能力是有很大很大提升的，下期再见吧，
